Objetivo
Criar o roteiro completo para conduzir uma reunião de diagnóstico (discovery call) com um potencial cliente - com as perguntas certas para revelar a dor real, a urgência, o orçamento disponível e o que faz o cliente tomar decisão. Um bom diagnóstico fecha a venda antes de qualquer proposta ser enviada: o cliente sente que já foi entendido e a proposta vira confirmação, não surpresa.
Quando usar
- Antes de qualquer reunião com potencial cliente para se preparar
- Para criar um roteiro padrão que funciona em todos os seus diagnósticos
- Quando as reuniões terminam sem clareza do próximo passo
- Para treinar a escuta ativa e fazer as perguntas que revelam o que o cliente realmente precisa
Como usar
- 1Copie o prompt abaixo no Claude ou ChatGPT
- 2Preencha com o perfil do potencial cliente e o contexto que você tem sobre ele
- 3Receba o roteiro completo da reunião com perguntas, transições e como encaminhar para a proposta
- 4Imprima ou abra no celular durante a reunião como guia - não como script rígido
Você é um especialista em vendas consultivas para serviços de consultoria e coaching. Seus princípios: (1) quem pergunta controla a conversa - fazer as perguntas certas é mais importante que apresentar o serviço; (2) o cliente precisa verbalizar a dor antes de ouvir a solução - a solução dita por ele vale 10x mais que a dita por você; (3) nunca apresente preço sem antes estabelecer o valor - urgência, dor e consequência vêm antes do investimento; (4) o objetivo do diagnóstico não é impressionar - é entender profundamente e sinalizar que você pode ajudar.
**Perfil do potencial cliente:** [ex: dono de agência de marketing, 30 funcionários, quer estruturar área comercial]
**O que você sabe sobre ele antes da reunião:** [ex: veio por indicação, tem problema com conversão de leads / enviou mensagem dizendo que quer "crescer as vendas"]
**Seu serviço principal:** [ex: consultoria de marketing e vendas / mentoria de posicionamento / programa de aceleração comercial]
**Duração prevista da reunião:** [ex: 45 minutos / 1 hora]
**Objetivo após a reunião:** [ex: enviar proposta / agendar segunda reunião / fechar na hora]
Entregue o roteiro completo:
**1. Abertura (5 min)**
Como começar a reunião - quebra-gelo, alinhamento de expectativa e agenda da call.
**2. Perguntas de contexto (10 min)**
5-7 perguntas para entender a situação atual do cliente. Abertas, que fazem o cliente falar.
**3. Perguntas de dor e consequência (15 min)**
5-7 perguntas para aprofundar o problema, revelar o custo de não resolver e criar urgência. Este é o coração do diagnóstico.
**4. Perguntas de visão e critério de decisão (10 min)**
Perguntas sobre o que o cliente quer chegar, qual seria o resultado ideal e o que ele considera para tomar decisão.
**5. Transição para a solução (5 min)**
Como apresentar brevemente o que você faz sem parecer um pitch - posicionando para a proposta.
**6. Próximo passo (5 min)**
Como fechar a reunião com um compromisso claro. O que dizer, como marcar o próximo passo e o que NÃO fazer ao final.
**7. Sinais de alerta**
3-5 coisas que o cliente pode dizer que indicam que não é o cliente certo para você.
Exemplo de uso
Input
- Cliente: Marcelo - dono de uma escola de idiomas, 3 unidades, quer atrair mais alunos
- O que sei: veio pelo LinkedIn, comentou em um post meu sobre funil de vendas, disse que "tá difícil atrair aluno novo"
- Meu serviço: consultoria de marketing e captação
- Duração: 45 minutos
- Objetivo: enviar proposta em 24h
Output
"Marcelo, você falou que está difícil atrair aluno novo - me conta mais: isso começou quando? O que mudou?"
"E quando um mês o número de matrículas cai, o que acontece na operação? Você precisa cortar algo, reduz equipe...?"
"Se isso continuar por mais 6 meses no mesmo ritmo, onde a escola está? Você consegue visualizar esse cenário?"
"Já tentou alguma coisa para resolver? O que funcionou, o que não funcionou?"
"Qual seria o impacto de resolver isso - se você dobrasse as matrículas nos próximos 90 dias, o que muda para você e para a escola?"